保险业，一名销售人员眼中的野蛮生长

     “1994年一部香港电影里，黄霑饰演的保险公司老板说了一句今天看来仍不过时的话：所有保险中介（销售）都是未学保险，先学揾(wěn)食（赚钱）。”谈及保险销售，有14年保险销售从业经验的李红告诉健康时报记者。

       根据银保监会数据，2019年中国保险业总资产为20.56万亿元，首次突破20万亿，保险销售从业人员达971.2万人。然而,随着商业保险的遍地开花，“防火防盗防保险”的刻板印象，并未得到改变。

       这其中，保险销售人员个人职业命运的跌宕，成为当下保险业生态的注脚。

造富梦想： “遍地是黄金”的保险销售

       1995年7月，当地报纸的头版位置刊登了一则广告：“某保险公司向全社会招聘有志之士”。

       不要文凭，不要关系，最重要的是还能养家糊口，就这样一下抓住了当时还在国有制衣厂当工人的李红（化名）的心。之后，她成了一名有14年从业经验的保险销售员。

       李红去保险公司面试时，那天的面试队伍非常长，她从早上10点排到了下午5点。“我们要加入的是一个充满前景的行业，而不是夕阳工业。”这是当时大家共同的看法。

     “在那个年头，保险不难卖，会说话，就卖得出去。”加上李红原来在厂里就人缘好，会讲话，长相也清秀，“熟人圈+介绍”的模式，让她迅速完成了“种子客户”的积累。

       1996年年底，“漂亮”的业绩加上出色的组织能力，李红成为了公司在该市的营销部经理，跟另外一人一起平分了公司下面的400多名业务员。

       1992年，美国友邦保险公司率先将寿险代理人制度（个人营销模式）引入中国，新的规则掀起了中国现代保险业发展的热潮，与此同时，被释放的市场对于补充性商业保险的需求非常强烈。

       根据保监会数据，1999年末时，全国各保险公司共设有机构8745个，职工达到172892人。据李红回忆，无论硕士、博士，还是像李红这样的下岗工人，许多人都没有学习“保险”，但都无一例外带着亢奋和对富起来的渴望，一头扎进了这块“遍地是黄金”的领域。

     “当时我们流行讲：要致富，背话术；赚大钱，多增员。保险业销售人员来自各行各业、三教九流。” 李红说，“每个人都有自己的人脉圈，至少他自己可以成为保险公司的客户，这在保险公司叫增员，先来了再说，先自己买上一单，再卖给亲戚朋友几单”。

       其次，推销产品也是收入增长的渠道。当时的李红也深谙“涨粉”之道，逢人便推荐产品。开场白是公司培训员教的，至于这款险是否真的适合投保人，“没那么重要”。

       高额佣金加上业绩提成，李红在1999年时的月工资已高达一万多，而在当时，当地的普通上班族的月工资最高才800块。四年后，李红晋升为该市营销部总经理，每到月底发提成时总是乌泱泱的坐满百十来号人。用李红的话说，“钱用麻袋装着，垒成小山堆在台上，被叫到名字的人嘴咧到耳根。”

       2006年，《保险营销员管理规定》颁布，从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》。

       李红说，“即使此时，成为月入过万的保险推销员”仍然是一句有力口号。

       2009年，根据银保监会数据，我国保险行业从业人员持续稳步增长，达到300万人。也是在这一年，激流勇退的李红及同代的保险员们纷纷选择带着自己的团队离开保险公司，进入经纪公司，从保险业务员转行成为了职业经理人。

入行门槛：

“会说话”就能入行

       小白（化名）也是保险行业销售人员“大进大出”业态下的一员。“我妈他们常说，读不好书就去卖保险、做销售，我从小就不喜欢念书，2018年初中毕业之后就觉得书读够了。”在家待业半年后，小白进入保险行业的契机就此到来。

     “我偶然看到大型保险公司招聘业务员（外勤人员）的招聘，工作时间弹性打卡，月工资4000到4500，一看还可以，就去了。面试的是一位经理，进去二话不说就打开了他的工资条给我看，每个月都是八~九万，我一下就被吸引住了，后面说什么也没多在意，只是想着，他们行难道我就差吗？”小白说。

       小白告诉记者，保险公司招聘员工一般分为内勤和外勤，内勤对于学历和工作经验有一定要求，外勤则一概不设限。要说入行标准，小白总结只有一条：会说话。

       2015年，实施了9年的保险代理人资格考试宣布取消，国家将保险代理人的准入下放到各个企业手中。也是从这一年开始，保险代理人增员进入高涨期，保险公司并没有对代理人进行真正业务培训的动机，反而更有利于其追逐人口红利。

       为期三个星期的封闭培训，小白如今依然记忆犹新。

     “除了不讲保险，其他什么都讲，讲师讲述一只荒原的鹰是怎样在180天的饥饿之后实现重生的，学员听得群情激奋，课后分享学习心得；介绍‘榜样保险员’，如何刚开始是个菜鸟，进公司之后半年月入10万；培训销售话术。”

     “在那种氛围里，我对天发誓，一定要改变平庸的人生。” 小白说，顺利通过培训考核之后，小白跟公司签订了“代理协议”。“代理协议”跟劳动合同不同，保险公司销售代理并非公司正式员工，并不享有劳动保障，工资由最低工资标准和卖保险的佣金组成。

销售模式：

“自杀-杀熟-脱落”的循环往复

       小白告诉记者，保险圈内习惯把业务员的职业生涯分为三部曲：“自杀-杀熟-脱落”，即先给自己买份保险，然后推销给熟人，最后无人可卖。

       刚入职的小白迅速进入了“自杀”阶段，迫于业绩压力，先给自己和家人轮番买保险，给家人买完后，保金达标，就能转正了。

       转正之后，则是“杀熟”。初中毕业的小白人脉有限、业务能力有限，销售只能从身边的亲戚、朋友下手，希望通过自己的过往关系产生销售。

       据小白回忆，伴随着永远也完不成的日访客户数任务，耳朵里都是团队长越来越不耐烦的催促。第一个真正意义上的客户是“铁哥们”的妈妈，一单100万的投保年金。可不到一周，同事告诉他，客户退保了。

     “我一打听，原来是阿姨的信息资料泄露了，跟我签单之后，很多自称是我同事的人给她打电话要她投保，当时她跟我签的是重大疾病险，结果又有人拉她去签门诊险、意外险，最后她觉得自己的个人资料太不安全了，谁都能拿到私人电话随意骚扰，保险公司可信度太低，所以就毫不犹豫的退保了。我当时自己也松了一口气，毕竟那么大笔单的免责条款我自己都没搞清楚。”

一年不到，因为屡屡被团队长约谈，并且“保险难卖，脸色难看”，小白最终选择了裸辞。           “据我们当时内勤统计，80%的新人做完人情单之后，就再也开不了单，一般人也撑不过一年就走了，即使撑过一年，很多人也不知道自己在卖的是什么。”小白说。

       在线金融搜索平台融360的一项调查显示，61.6%的消费者表示“看不懂保险合同条款，业务员也说不清楚”；此外，在保监会以往公布的消费者投诉情况中，隐瞒退保损失等合同重要内容、未尽告知说明义务、营销扰民等问题都相对比较严重，且都与代理人素质相关。

亟待改变：

只顾人海推销而不顾服务

       2019年，我国保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员数量创新高：971.2万人，而同一时期，3.3亿人口的美国保险销售代理人数仅为34万。也是在这一年，银保监会部署开展了保险从业人员执业登记清理与核查工作，并对相关情况进行了通报：从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出，这些问题的根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切实肩负起主体管理责任。

       在李红看来，造成“防火防盗防保险”的大众印象的根源，是国内保险公司长期以来沿用的“人海战术”，行业内延续着“入职——将自己和家人亲戚朋友的保单做完——社会资源渐渐枯竭——通过业绩考核清退旧人——再招一波新人”的套路，周而复始，循环往复。

    “20多年来这样的操作手法没有丝毫反思和改变，由此带来的负面效应是销售员没有归属感，没有安全感，只顾推销保险抽取佣金而不顾服务；保险公司一味只吃增员红利，哪里有心思真做保险业务培训，更别说招聘高素质人才了，导致销售们想留也留不下，大进大出是常态。虽然从业人员有900多万个，但实际上可能一半正在流失，”李红说。

       麦肯锡2019年发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》提到，中国保险代理人低素质导致低产能，低产能导致低收入，低收入导致高脱落，这是系列问题的根源。

       2020年5月19日，银保监会发布《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，紧扣保险机构主体责任，明确了保险机构对从业人员从入职到离职的全流程、全环节管理要求和标准。按照新规，这种主体责任体现在加强战略统筹、严格招录管理、严格培训管理、严格资质管理、严格从业管理、夯实基础管理、严格监管监督等方面。

       根据《2019年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，营销员的学历70%以上为大专及以下。有业内人士认为保险行业不守诚信的销售、不畏风险的承保、不计成本的经营，根源是保险从业人员学历偏低导致的素质低下。

    “过去跑马圈地式的扩张已不适用于现在投保人的需求，虽然不是说保险销售人员学历高了，这个行业就有前途了，但行业的管理及从业人员的素质也须与多元化、个性化的保险需求相适应。”李红说，“等到保险销售人员能好好学习何为保险，真正了解并明确阐述自己的产品、自己的服务那天，才能说中国保险业是一个有前途的行业。”